KORIGAN-ADVISER - Plus que des conseils

La SSII à laquelle nous nous intéressons n'est pas une débutante. 20 ans d'existance et des références prestigieuses en quantité.

Pourtant, malgré les courbes de résultats flateuses, le PDG s'inquiète du manque de visibilité dans son portefeuille de  commandes. Il ne dispose pas d'indicateurs de pilotage qui lui permettraient de se projeter dans l'avenir.

Cependant, la SSII dispose d'un vrai service commercial. Il rapporte régulièrement les commandes et les prévisions associées.

La SSII délègue des ingénieurs chez ses clients. Ces hommes et ces femmes conçoivent de nouveaux produits pour le compte des clients. Certains projets sont menés au forfait d'autres en régie.

Tout celà est bien classique. Alors où est le problème ?

Les entretiens que mène Korigan-Adviser mettent en évidence que les interlocuteurs de la SSII confient des morceaux de réalisation à la SSII.
Ces "morceaux" seraient les parties aléatoires des projets, celles qui ont échappé à la planification.

Au PDG de la SSII, Korigan-Adviser propose de réaliser un audit détaillé des prestations proposées, de l'ofre ainsi que de la stratégie de commercialisation. Un prototypage d'une démarche à haut niveau est proposé. ensuite viendra la généralisation.

Illustration ukulele-orchestra

L'objectif est clairement d'assister la SSII dans un repositionnement amont auprès de ses clients, de remonter dans la chaîne de valeur.
Ainsi, de prestataire, la SSII ambitionne de devenir un acteur de l'AMO et d'augmenter la visibilité de son portefeuille de commandes.

Il s'agira toujours de service, mais celui-ci aura fortement gagné en valeur.

Le centre commercial est situé en banlieue Parisienne. Ses exploitants déplorent une baisse de la fréquentation.

Les surfaces commerciales non louées se multiplient. Le verdict est rapidement tombé, les commerçants associent la baisse des chiffres à l'insécurité.

Ni une ni deux, on décide de lancer un appel d'offre pour muscler le système de sûreté des lieux.

L'architecte qui assure la maîtrise d'eouvre de la rénovation du centre est missionné.

Korigan-Adviser est contacté. Il est vrai que le tissu des acteurs de ce marché nous sont parfaitement connu. (Mission de développement de l'activité sûreté des centre commerciaux chez Datacet).

Les discussions avec les parties montrent que la fourniture d'un système de sûreté n'est que la partie visible d'une problématique plus vaste.

Illustration : Food Hall

La mission de Korigan-Adviser consiste finalement à analyser l'ensemble de la problématique liée au sentiment d'insécurité. L'appel d'offre sur le système de sûreté viendra en son temps.
La réponse s'avèrera plus globale et bien plus passionante que prévue...

Cette société s'est construite une solide réputation d'excellence technique. Il n'est pas un problème technique que ses clients ne puisse lui soumettre sans trouver la solution élégante.

Le dirigeant  regrête la dispersion de ses équipes dans la résolution de problèmes techniques. Les efforts sont certes rémunérés par les clients, mais point de récurrence.

Le dirigeant de cette entreprise rêve de lignes de produits stables et d'amortissement des études.

Après discussion animée sur ce qu'il est réaliste de projeter, notre mission est définie de la manière suivante.

"Parmi les activités actuelles de la société, quelles sont celles susceptibles de faire naître des lignes de produits stables et profitables ?"

Derrière cette question simple se dissimule en fait une autre question beaucoup plus subtile.

"Quelles est la nature de ma relation avec mes clients ?"

De cette première phase d'analyse, il ressort que les relations de la société avec ses clients sont opérationnelles.

De fait, les demandes qui parviennent généralement à la société sont des demandes de "dépannages" pontuels sans récurrence.

Notre mission a consité à travailler sur plusieurs axes principaux :

- Augmentater le niveau hiérarchique des interlocuteurs de la société chez ses clients  pour se positionner à un niveau moins opérationnel
- Sélectionner de designs à façon pouvant faire l'objet d'une industrialisation
- Identifier les marchés dans lesquels les métiers de la société peuvent générer des projets récurrents

Le travail sur ces axes fait progressivement émerger une culture nouvelle.

- La société se positionne progressivement en AMO.
- Les lignes de produits apparaissent, entraînant des opportunités d'acquisitions sur le marché.
- Sur les marchés d'intégration, la société s'imposé, du fait de son nouveau  sens du service.

La question initialement posée était celle des produits versus les projets.
La réponse apportée a finalement été des services versus des fournitures.

L'accès de cette société à une nouvelle dimension de croissance est directement liée à sa montée dans la chaîne de valeur.

Philippe AMRAM, 48 ans est diplômé ingénieur de l'Ecole Centrale de Lyon

Il passe par " l' école de vente " chez Siemens-Nixdorf (devenu Wincor depuis).
Au sein de l'équipe marketing, comme chef de produits, puis au service commercial grands comptes, il affute son sens du client.

En mission puis au poste  de Directeur Général Adjoint Chez Datacet,
il pilote avec succès la création et le développement de l'activité sûreté des centres commerciaux pendant près de 4 années et introduit la démarche "conseil" (AMO) auprès des clients.

Ses relations professionnelles disent de Philippe qu'il est attentif et pragmatique.
Il apprécie avant tout que les choses se fassent.

Diplômé Ingénieur de l'INSA de Toulouse ainsi que de l’ENSAE.

Il goûte aux grands projets chez Verilog où il occupe successivement des postes de responsable projets, responsable service avant vente puis, dirige une équipe de commerciaux dans le domaine des applications embarquées. C’est également à cette occasion qu’il acquiert une solide expérience internationale. Il rejoint alors, en 1994, la société AONIX où il prend en charge l’équipe commerciale et technique dédiée aux grands comptes.

C’est tout naturellement qu’il est appelé par les sociétés Bolero International et Fantastic Corporation, pour créer en France leur structure Européenne.

Gérard intervient durant les phases d'analyses stratégiques des risques ainsi que durant la création de structures nationales.

Durant notre carrière de managers dans des structures nationales ou internationales, petites ou grande, nous avons souvent constaté que les sociétés s'étaient parfois enfermées dans des visions étriquées de leur métier.

Beaucoup de talents et d'expertise sont souvent consacrés à résoudre des problèmes dans l'urgence. Les demandes des clients semblent souvent arriver trop tard.

La frustration est maximale lorsque nait le sentiment que le client ne confie pas de mission à la hauteur de la valeur de l'entreprise.

Le problème posé est celui du positionnement de la société dans la chaîne de valeur. Quel acteur la société veut-elle être ?

Ne pourrait-elle pas se positionner en partenaire, en conseil, en expert auprès de ses clients ?

Notre job, c'est ça.

Ensemble, nous construisons une nouvelle relation avec vos clients. Nous vous aidons à vous positionner plus favorablement dans la chaîne de valeur, à agir plus haut, en amont de la chaîne des acteurs.

• Passer de la conception à la commercialisation.
• Proposer des produits plutôt que des offres spécifiques.
• Vendre des solutions plutôt que des produits.
• Conseiller plutôt que fournir.
• Intervenir au niveau de l'AMO plutôt que de répondre à des cahiers des charges rédigés par d'autres.

Concrètement, notre travail consiste à vous conseiller et à vous accompagner durant la mise en oeuvre de nos préconisations jusuqu'à obtention de signaux encourageants.